Questa lezione si voleva concentrare su un concetto non chiaro a molti.

Infatti tantissimi business pensano che l'unico modo per crescere sia acquisire nuovi clienti spendendo più budget della competizione.

Questo è un falso mito in quanto non c'è crescita senza clienti ricorrenti.

Se un mese acquisiamo 500 nuovi clienti e il mese dopo questi clienti non tornano più a fare business con noi non riusciremo a crescere.

Infatti ci sono solo 3 modi per aumentare il fatturato di un business:

1) aumentare il numero di clienti;

2) aumentare la spesa media dei clienti;

3) aumentare il numero di acquisti dei clienti.

Il sistema che ci permette di migliorare le nostre performance di acquisizione (1) e, sopratutto, il valore che i nostri utenti portano al nostro business (2 e 3) è chiamato Funnel.

Funnel è quella parola che tutti conoscono, ma che pochi veramente sanno in pratica cosa significhi.

Tutti pensano a qualcosa di super tecnico e complicato che sia impossibile da realizzare per i comuni mortali.

E se ti dicessi che chiunque abbia mai fatto business o abbia un sito web in realtà ha già un funnel?

Infatti tu stesso, anche solo camminando per strada, entri nel funnel di qualcuno.

Per funnel si intende il processo che un utente percorre per raggiungere un obiettivo che noi definiamo importante per il nostro business.

Nel mondo online potrebbe essere molto semplicemente un utente che vede una nostra inserzione pubblicitaria, ci clicca sopra, arriva sulla pagina di vendita e acquista un nostro prodotto.

Questo è un funnel a 3 step: ads + pagina di vendita + acquisto.

Questo è valido anche nell’offline. Potremo fare l’esempio di un panificio.

Una persona cammina per strada, sente l’odore del pane e vede l’insegna fuori dal negozio, entra per prendere un panino al latte, scopre che se ne prende due ha diritto a uno in omaggio e finisce per uscire con 3 panini al latte.

Cosa è successo? Molto semplice.

Il funnel del panificio ha 4 step: traffico + contatto con il cliente + offerta + acquisto.

Ma perché si chiama funnel quindi?

Funnel in inglese significa imbuto, più specificatamente imbuto di vendita.

In pratica a ogni step del nostro funnel perderemo degli utenti che non passano allo step successivo.

Pensa per esempio al panificio.

Non tutti i passanti verranno attirati dall’insegna e dall’odore del pane.

Di quelli che entrano, non tutti acquisteranno qualcosa.

Di quelli che acquistano, non tutti prenderanno l’offerta paghi 2 prendi 3.

Tutto questo però sembra incredibilmente finalizzato all'acquisto quando abbiamo detto che per crescere un business ha bisogno di clienti ricorrenti.

Noi a Marketers infatti abbiamo evoluto questo concetto di funnel finalizzato alla vendita.

Infatti per funnel noi intendiamo "una serie di processi che si susseguono e/o sovrappongono che hanno come fine ultimo la massimizzazione del valore che noi diamo e che riceviamo dal soggetto principale del nostro business, ovvero in nostri clienti”.

Questa è una definizione dove il soggetto principale non è costituito dal fatturato prodotto dai nostri clienti, ma dal valore che noi abbiamo dato a loro.

Una volta capito questo l’intera nostra mentalità cambierà improvvisamente.

Ti mostro qualche statistica per farti capire cosa intendo:

- Clienti ripetitivi spendono il 33% in più di un nuovo cliente;

- È 7 volte più costoso acquisire un nuovo cliente rispetto a riconvertire uno esistente;

- Aumentando il retention rate del 5% possiamo ottenere un aumento dei profitti dal 25 al 95%;

- 80-20 rule: il 20% dei nostri clienti producono l’80% del fatturato.

Hai visto?

"Il 20% dei nostri clienti producono l’80% del fatturato”

Da chi è rappresentato quel 20%?

Per spiegartelo voglio usare il termine coniato da Kevin Kelly nel su saggio intitolato “1000 True Fans”.

Per True Fan intendiamo un cliente ripetitivo ed estremamente fidelizzato.

Questo cliente comprerà qualsiasi cosa noi vendiamo, si farà 200km per partecipare a un nostro evento, si metterà in fila per ore per farsi firmare il nostro libro e ci seguirà su tutti i nostri social media.

I true fans sono appunto quel 20% dei nostri clienti che producono l’80% del nostro fatturato.

Sono tutto quello su cui un business dovrebbe concentrarsi.

Cosa appunto differenzia clienti normali dai true fans?

In una parola sola la “relazione".

La relazione che noi instauriamo con i nostri clienti e con i nostri utenti è quel qualcosa di unico che ci permette di creare true fans.

Questa relazione viene intesa quasi a livello personale.

Immaginati di trattare i tuoi clienti come i tuoi migliori amici.

Cercheresti mai di vendere un prodotto a un tuo amico di cui non ha bisogno?

No di certo!

Io sarei il primo a dire a un mio amico che non ha bisogno di un mio corso se capisco che non è quello di cui ha bisogno.

Quello di cui stiamo parlando è la strategia della preminenza, sviluppata da Jay Abraham.

In questa strategia noi ci eleviamo a protettori dei nostri utenti.

Non aspettiamo di venir pagati per dare loro valore.

Al contrario, una volta identificati gli utenti che beneficeranno di più dal nostro prodotto/servizio, faremo di tutto per aiutarli senza aspettarci di ottenere qualcosa in cambio.

Per riuscire in questo obiettivo dobbiamo però concentrarci unicamente su chi sappiamo essere un nostro utente target ed ignorare chiunque non lo sia.

Infatti se ti dicessi che devi sviluppare una relazione personale con migliaia di persone mi diresti che sono un pazzo, sono d’accordo.

Se però ti dicessi che siamo in grado di creare un sistema automatico di processi che filtra il nostro traffico e i nostri utenti alla ricerca di potenziali true fan e ci permette di essere personali solo con loro?

Sarebbe tutto diverso e ci permetterebbe di dedicare molto più tempo a chi ha tutte le carte in regola per portare valore vero al nostro business.

Domani vedremo appunto come creare un funnel molto semplice in maniera pratica con tool estremamente comuni.

Un abbraccio da Dario e Luca
The funnel guys